工业品的电子商务竞争策略
大家好，我是成哥，在星球昵称是子不语，非杭州那个子不语。
参加龙珠群聚会的时候，
鉴锋老师让做B2B业务的举手，全场做B2B的大概也就一只手的数量。
回来后，我就思考为什么做B2B的这么少，
我当初为什么会选择工业品的B2B,
作为一个看似很红海的工业品，
如何去竞争。
在淘宝，京东上搜了一些工业品竞争的书，都是几年前的，基本都是基于线下生意的。
生财的帖子里面也只有一篇白杨老师分享的《白杨SEO：简单分享一下工业品这类企业2B业务获取流量的渠道有哪些？》链接如下：https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/818244214541252
这篇文章值得一读。
参加完杭州的龙珠聚会，就一直想写一点东西，现在，我想把这份思考和经验完整地分享给大家，
希望能对个别的圈友有所启发。
大家觉得这个排版看起来比较累的话，
请移步到飞书
https://ayrx2k31mq.feishu.cn/docx/doxcnn7GfRBeP97Nto1OM4bDZ9f?from=from_copylink
一.什么是工业品
工业品(Industrial Products)是购买以后用于加工生产或企业经营用的产品。
1688有个工业品的分类，大家可以参考一下。
百度爱采购也有一个工业品板块
二.工业品的电商平台
大家所熟知的做工业品的批发平台最多的可能就是1688，
其实除了1688还有很多，比如爱采购（百度旗下）,义乌购等，
其实除此以外，还有很多，我们百度搜索一下
诸如此类的平台其实很多，比较低估的两个平台一个是义乌购，一个是百度的爱采购。
尤其是百度的爱采购，在百度搜索里面的权重很高，
虽然百度流量下滑，但是瘦死的骆驼比马大。
好像有个圈友写过一篇选品的文章就是讲的通过百度工业品选品。
义乌购是一个沉淀多年的国内外批发平台，
我们也有圈友在做这个平台，并且取得了成绩。
三.为什么我会做工业品
- 客户复购率高：目前在1688上的复购率基本都是在20%以上。
- 客户积累：疫情原因，很多地方的生意都下滑了，但是义乌市上半年进出口总额达2222.5亿元，同比增长32.8%，很多客户都来不了，为什么生意还能火爆，这就是客户积累的力量。
- 竞争者五花八门：很少出现一个大鳄能垄断整个行业的。
厂家有厂家的优势，经销商有经销商的优势，谁也别想把谁干掉。
我曾经给竞争对手店铺导流一万多个访客一天，也没有把竞争对手打下去。
我星球里面一个圈友，她也不是工厂，一单4080，含泪赚了3000多。
- 行业稳定：每个工厂，经销商基本销售的产品比较稳定，产品的生命周期很长，
只要愿意低价销售，库存是能卖完的，成本可控，所以整个行业比较稳定。
同时开发的新品少，所以每家的产品品类比较稳定。
我们还是以钻头为例，没有一个工厂或者经销商把所有的规格的尺寸都做完。
三.工业品选品
尽管工业品有非常多的类目，但是我个人偏好是客单价不高，但是有批发的订单，消费频率比较高的产品，如切割片，打磨片，防尘口罩，手套，包装袋，分装瓶，塑料瓶，快递袋，气泡袋等等。
如中性笔这样的，他可以是工业品，也可以是消费品，B2B,B2C都可以。如果我们做的是批发平台，那么我们以批发为主，这种产品我们也是可以做的，这种产品的如果是没有文化符号或者一些其他的增值的点，它的价格战是很厉害的。
所以在选择这些产品前，要想清楚自己的竞争优势是什么。我个人偏爱的是一个产品可以使用多个用途，有不同人群的买家。不同人群的买家，议价能力是不一样的。
比如我下面介绍的皮带打孔器，本来他是给皮带打孔的，但是他又可以给纸袋，塑料袋等打孔，人群增加了很多。一把多功能菜刀，能切菜能砍骨头能拍黄瓜，但是它的客户群体还是厨师或者家里做饭的人，如果这个菜刀也能看树木，那么它的卖家群体就增加了。所以多功能不等于多群体买家。
四，竞争策略
对于一个行业，我们先要整体上了解这个行业，然后再仔细分析一下主要的经手对手，然后根据竞争对手的情况做出竞争策略。
1.行业竞争分析：
a.行业状况
- 因为学了一点爬虫，利用工具，我把整个行业的供应商数据导出来，按照订单数量，产量，产品属性，销售金额对他们进行一个排序。了解这个行业的产品种类，销量，属性，用途，批发量，买家人群等。
- 卖的贵的是那些产品，他们的属性是什么；卖的便宜的产品，他们的属性是什么，产地是哪里。
越是行业属性越多的类目，竞争的空间就越大。越是买家群体多的产品，竞争力越大。
比如1688平台，我们就可以借助一些工具，就能做一些简单的了解。
工具搜寻我通常采用搜索的方法，在百度，抖音 或者b站搜索xxx（平台名称）数据分析， xxx搬家工具，xxx工具等，
我们以B站为例，
除此以外，还可以在淘宝，拼多多等平台去搜。
对于行业分析，建议不求全，不要想做的尽善尽美。先做一些简单的分析，可以使用多个表格，
不要一张表汇总所有数据，对一个行业有感觉，很快能入门，如果没感觉，很难，建议从熟悉的入手。
建议学一点excel函数，尤其是要学会vlookup，作用太大了。
b.竞争者分析：
针对销量比较好的商家，重点分析，从店铺产品的分类，到单个产品的SKU销量（图片，详情页这些不是关键），
与其他同行SKU的差别（重点），以及店铺的投入。
比如我们分析他的品类：
像这样的店铺，销量很好，但是他的品类是三种不同的材质，而且同一个品类工艺也不一样，
基本上能全做的工厂是没有的，所以我们要判断出那些是工厂店，那些是经销商的店铺。
店铺销量最好的产品是什么，
每日的销量，销售金额是多少，这些都可以通过工具来计算的出来。
除此以外，在其他平台上有没有销售，尤其是淘宝，拼多多，抖音等，这都影响着我们以后的竞争策略，销售布局。
注意看销量好的店铺法定代表人，然后利用企查查去查一下，他名下的关联企业，
看看哪些店铺是他的店群。
c.买方群体：
选择怎么样的买方群体作为产品销售对象，意味着自己在议价中处于强势还是弱势这样一个地位。就算企业的产品应用于单个行业，行业中也存在不同的细分领域。
就像钻头，为什么不同的工厂都生产一些相同规格的钻头，但是又有一些不同规格的钻头。
不同的规格，就是为了满足不同买家的需要。
比如下面这个皮带冲，它本来是来给皮带打孔的，
那么我给他改变一下用途，给纸袋，塑料袋打孔，所以这个产品的客户群体一下就变了，
这个产品一个我能卖到20多一个，别人才卖13，利润一下就有了，不同买家群体，价格敏感度不一样。
比如A产品，同样是卖给跨境卖家，卖给亚马逊的价格就可以比速卖通的高很多；
淘宝天猫采购的价格就比拼多多，抖店的价格高。
买家的群体一是要靠我们的常识，经验，再就是要去多看，多看看竞品的详情页，评论等，同时多联想，脑洞大开，当客户提出问题时候，之前脑洞大开的想法就要冒出来，试着想办法去解决它。
比如说客户要在袋子上印刷一些警告语，不要小孩玩耍，危险等，数量只有1000个，
定制成本很贵，客户又不愿意多付钱，这时候有几种方法能解决呢？
这就是我们工业品销售中经常遇到的问题，看似是标品，它也是有变化的，谁能适应这些变化，谁的销售就更好。
2.竞争策略分析
《竞争战略》里写到竞争对手分析过程包含四大要素：未来目标（竞争对手的驱动要素是什么）、当前战略（竞争对手当前的行动和能力是什么）、假设（针对自身行业的假设）和能力（企业能力（优势和劣势））。
对大多数卖家来说，想的可能只是店铺的盈利，一年赚多少钱，或者达到某一个层级，但是优秀的卖家，他通常都是有规划的，多长时间起一个新店，多长时间达到某一个层级。我们在分析竞争对手的时候可能更关注的是一个单品的销量，如果想做一个更长久的生意，我们应该比同行至少高一个层级去分析。
*产品：
a.从用户的角度看产品在每个细分领域的地位。
每个公司都有一些爆款，但是这个爆款他并不能完整的覆盖顾客的需求，
而能在这其中查缺补漏，找到一些顾客新的需求，则是我们的机会。
b.产品的广度和深度。
给大家推荐一本书，这本书对我做出竞争策略的选择有很大的影响，书比较难度，但是值得读。
这本书得出一个结论，越是标品，产品SKU越多，它的竞争力越大。
*销售渠道：销售的平台，销量。
*营销运营：营销推广能力，开发新品能力。。
很多年前很多工厂都有自己的官网，至少5年以前就有全域营销或者全频道营销的叫法，但是目前很多公司连自己的公众号都没有，网址也没有，抖音账号也没有。tiktok还不火的时候我就注册了很多品牌的账号（暂且不论是否违法，我也没使用），比如sheinoffical就是我注册的。今天回头看我们企业在抖音上做蓝V认证的账号都不是很多，跟那些流量账号相比，粉丝根本没有可比性，我自己也做了，账号做的很一般，但是就是这样垃圾的账号，还是有客户过来询盘，也有成交。我们可能做不了最好，但是只要比同行做得好就好。
最近发现我的一些客户是从小红书上过来的，那么我就想学学小红书，这期大航海，我就报名了小红书。
以前我们需要告诉客户我们的网址是多少，以后我们需要告诉客户我们的公众号，抖音号，视频号是多少。当然网页也不能少，这是唯一一个我们可以自己控制的平台。
- 总成本：谁的总成本低，效率更高，谁就更有优势。对于电商企业，通常我们看的就是对手的产品采购成本，推广成本，物流成本。 举一个例子，大家是不是有看到那种几十块钱的东西还顺丰包邮的。大家熟知的是顺丰有特快，标准快递。
其实顺丰还有一种大件物流，这种物流取件员不会主动推销，也不会上门揽件，需要送到他们的站点。20公斤内，成本也就是20元。所以我们经常看到很多顺丰包邮的产品，重量都是20kg以内。
（我不能确定是不是每个地方都有这样的，我知道有几个地方是有这样的服务的）
- 单品分析：我们以快递袋为例，在1688平台上有公司一年做到1个亿的销售额，产地是在江西。
以下是排名前三的SKU
去除重复值，我们就会找到每家的尺寸，然后我再去查询每家销量最好的尺寸。
看到这么多尺寸，大家有没有发现它们的长宽其实都是有个比例的，
没有10x50这样差别大的，如果我们能找到一些应用场景，
比如产品包装后的直径是8cm，长度是45cm这样的，比如画轴之类的。
那么这些方面的尺寸都还是蓝海尺寸。
只有我们找到蓝海后，那么我们的竞争力就强了。
3.常用竞争策略
真正的竞争优势就三种：
供给侧竞争优势--成本优势
需求侧竞争优势--需求优势
规模经济效益优势。
所以我们在考虑如何和对手竞争时候，主要从这三方面考虑。
如何降低成本（产品成本，物流成本等在内的总成本）
发现顾客的更多需求，这些需求是同行所没有满足的。
大家经常骂拼夕夕的质量差，但是为什么他的用户活跃量电商平台第一，
为什么大家还要买，究其原因就是它能刚好能满足顾客的需求，甚至比顾客的需求低那么一点点，
但是还是能用。我们在做包装袋的时候，厚度有0.01mm-0.2mm，相同的厚度有客户说质量好，也有说质量不好。所以要挖掘顾客的需求。
下面是我一个学生，在亚马逊上找的爆款，改了他的缺点，从最初的期望一天卖几千个，卖到4万块钱一天。卖2块钱，赚8毛。他最成功的一点是做好了保密措施，产品改良后，他寄样品给之前成交过的大客户，但是1688的主图和详情页并没有修改，竞争对手还在继续卖原来的产品。
之前我们更多的时间是研究竞品是什么，有什么，怎么卖，今后我们更要关注的是客户需求什么，怎么降低自己的成本。
之前我写过一篇帖子《从无货源到有货源，1688成长之路》，当有量的时候，有大把的工厂供你挑选，货款月结,新品优先挑选等各种福利。
五，确立竞争优势
竞争的目的是利润，而不是打压对方。
但是在电商这个平台，经常要面对竞争对手的价格战，从而陷入囚徒困境。
那么如何克服价格战的囚徒困境,确立自己的竞争优势：
1.优化自己的供应链。同样是塑料，国产的比进口的便宜，回收料比新料便宜，20%的回收料80%的回收料价格比100%的新料便宜。
不同的产地价格也不相同，通常山东的比河北的便宜，河北的比义乌的便宜，义乌的比广东的便宜。一吨的差价能达到几百上千元。
2.优化自己的产品，实现产品的差异化，如产品功能，颜色，尺寸等等。
3.增加自己的软实力。
在生财有术里面的帖子还是在龙珠群里面有圈友分享过剧照授权，一些明星就几万块钱。
我也分享过在CCTV打广告，最便宜的播放3次6000元，有证书，有视频，在自己的产品上可以写上CCTV广告合作伙伴。
客户需要的一些证书做一做，比如ROHS证书，最便宜的财200多元。不管他是哪个公司做的，只要证书的抬头是ROHS就可以。
4.关注细分领域买家的增长速度，比如中秋节到了，大量客户会定制中秋礼盒，赣南脐橙要下来的时候，会有很多客户定制装脐橙的包装袋，
从这两个水果的包装我就推出每个水果旺季来临的时候，客户都会找这个品类的包装。重点关注客户议价能力比较弱的行业，客户对价格的敏感度比较弱。相对于产品，包装那点钱不算什么。如果客户的产品本身就很便宜，那么它对价格的敏感度就很高。
5.增加自己的专业度，赢得客户的信任。
6.提升服务。
7.多平台布局。
8.多个流量渠道推广，多做流量平台的SEO优化，据我观察，绝大部分的生产厂家在抖音，视频号等平台发的视频基本都是生抽视频。
起的标题也都是是xxx厂家。其实我们还是要回到顾客需求方面，客户搜什么，我们发什么。
怎么知道客户搜什么，可以在APP的下拉框搜索，也可以借助5118来找。
除了新媒体，传统的百度SEO我们也需要做，比如百度知道等推广。
温馨提升：不要在xx戒网上找这种百度知道推广的，我做过，全给我删除了。
9.流量私域化，大的客户，批发客户，代销客户尽量往微信里面导。
但是切记不要建群，因为我们给每个客户的价格不一定相同，容易翻车。
10.多学习，多交流，多思考。
最后，工业品赛道是一个长期的过程，是一个逐渐积累的过程，它是一个事业，可以传承下去的。
如果想做工业品这条赛道的，建议从身边的资源入手，如果你的亲戚朋友嘴上说不赚钱，
却换车换房了，说明还是赚钱的。
作为生财有术的圈友，我们星球里面最多的知识就是如何获取流量，
这是我们最大的优势，要发挥好这个优势。
如果你是一个如同我一个社恐的人，工业品赛道适合你；
如果你是一个社牛，工业品赛道更适合你。
今晚听了谢无敌老师说小红书非常适合饰品等，
我想说我们工业品给的佣金也高，而且是重复购买，也适合吧。
刘润老师在8月18号在深圳参加工业品的活动，
说明他也是很看好这个赛道的，深圳的圈友，有时间可以去看看。
