如何最小成本入局 TikTok 直播带货？我的选品、直播和运营经验分享

常常有朋友会问我 TikTok 好不好做，直播好不好做，其实，好做，也不好做。

我半年多从 0 做到 6k 美金 GMV 的实战经验，给想入局 TikTok 直播带货的圈友提供一个最小成本入局思路，同时也给已经入局的圈友提供一些选品和玩法的迭代参考。

一、如何最小成本入局？

建议想入局的小伙伴，以最小成本先探路，跑通一个小闭环，有了初步的认知，你就知道这个赛道适不适合你了。

入局开播，非常简单。

1. 人员配置——主播*1+运营*1

如果你没有运营，自己会英文，一个人当主播也能搞定。最简单的团队，用最简单高效的直播方式，那就是“手播”。

镜头里只用手来展示产品，主播无需露脸，这样对主播要求降低了，也不用再配一个大屏来看手机投屏，主播直接看手机即可。

这样的直播形式适合很多“轻”产品，这里的“轻”是指，一是产品成本不高，不需要大量资金启动；二是重量轻、体积小，仓储无压力，物流成本低。

比如说：钥匙链、DIY小玩具、手机壳、美甲材料、饰品等等，这类产品在TikTok直播卖得都不错。

2. 设备配置——手机*1+手机支架*1

基于最简单的直播场景“手播”，只需要一台手机，加上一个手机支架即可开播。看起来很简单，确实也很简单。

我常常需要测一些产品，把产品场景布置好，架一个手机马上就能开播，准备门槛非常低。

综上看起来，小成本入局TikTok直播带货，成本可以控制得很低，也无需大量的人才储备，一个人或者拉个朋友一起，很快就能开播。

二、想要单场GMV破千，是否做到了以下几点？

在目前TikTok直播带货市场，无论是英国、美国或是东南亚，想要单场破千美金，是没那么容易的。

开播之后，你可能会发现，出单比较简单，因为免费的自然流量给你带来了一波又一波的用户，在合理的价格和引导下，产生动销是自然而然的事情。

但是想要突破单场1k美金，不是开播就能达到的了，这也是大部分目前TikTok直播带货玩家处于的困境。

大多数人能保持每天上百美金的GMV，一段时间后，没有任何突破，甚至在走下坡路，算一算成本和毛利，没什么可赚的，继而放弃这个赛道。

殊不知直播这件事，不进则退，只要不优化，用户就会把你筛选出局。

1. 产品

• 新颖

在产品的定位上，新奇特一直是外国人的心头好，新颖的产品在用户划到直播间的前三秒内更容易让用户停留。在目前的TikTok直播市场，并不适合销售一些普通的大众用品。

在直播下单这个用户习惯并未渗透到目标市场之际，用户很难在当地买到或者当地价格高的产品，才是吸引用户的流量密码。

举个例子，钥匙链。平平无奇的钥匙链很难吸引眼球，但液体钥匙链，加上流沙闪光片在里面，符合外国人的审美，又是当地没有的新奇款式。

再比如“灭鼠先锋”笔记本，把已经火过的流量明星“灭鼠先锋”解压的概念和笔记本结合。这类型的产品还有很多，彩色火焰的蜡烛，解压肥皂，悬浮台灯等等。

在选品的时候要注意，并不是所有新奇特产品都合适，例如悬浮笔，是一个非常吸引用户停留的产品，但很难产生购买，所以新奇特也需要和实用结合。

不少在抖音火过或者正在火的新奇特产品，搬到TikTok很有可能一样的火。

例如DIY流体熊，在抖音上刚开始火爆的时候，就有人搬到TikTok，同样很受欢迎。外国人本身喜好DIY产品，再加上新颖的模式，很容易有场观。

• 高性价比

今年3月之前的TikTok直播带货，英国客单价普遍在2-6英镑左右，甚至出现0.99英镑的福利款，平台补贴给力是很大一部分原因。

而3月开始的新邮费政策，也是平台在鼓励卖家提高客单价的同时，把更多优质的产品带到平台上来。

如今20-50英镑单价的产品比比皆是，但残酷现实是不少卖家依然在打价格战，客单价提高了，实际毛利并没有提上来，这是平台发展的一个过程。

在顺应市场又能让自己不血亏的前提下，选取高性价比的产品至关重要。

高性价比的产品也就是有价格优势的产品。这样的产品在TikTok的价格比在其他电商平台有优势，如亚马逊、eBay等。

例如有的卖家拥有优质的供应链，能以7英镑包邮的价格售卖40支卡通中性笔。这样的产品不仅大大吸引“羊毛党”，同时也卷到了同行。

2. 玩法——爽、不断迭代

玩法也就是营销策略。目前TikTok直播更容易产生购买行为的产品，大多会让用户感觉划算又感觉性价比很高的买到了有价值感的产品。

如何在玩法上体现产品的价值感？

• 销售策略上，可以使用闪购。限量库存的逼单方式，让用户觉得买到就是赚到。这是一个常见的逼单策略，营造倒计时的紧张氛围，促使用户冲动消费。

• 提供更多附加价值。为用户提供更多的福利，在同等价格下能额外获得其他礼物，甚至引导用户为了礼物而下单。例如，买蓝牙耳机套送蓝牙耳机，赠品的价值感拉满，让用户有种不买就亏的感觉。又或者，买一套文具，送一个精美书包，如此让人觉得高价值的赠品，刺激了用户的爽点，很难不动心。当然，成本要把握好。

• 在玩法上更重要的不是玩法本身，而是玩法要高频的不断迭代，不断有新的有趣的玩法，刺激老用户，增强用户粘度，让他们为你创造优质的互动数据，从来带来更多新的用户。

提升互动指标可以尝试的六大策略：

互动的目的，一是让直播间产生更多的有效互动数据，在TikTok算法层面上增加用户停留以及促进流量推送； 二是在观众互动的过程中，在直播间现场层面上打造更加热闹的氛围场。

有哪六大互动直播呢？评论、关注、点赞、分享、成交、刷礼物。

1）评论

• 发问式引导评论
• 主动提问，引发评论互动。例如，提问用户来自哪个国家、当地时间是几点，可以先对自身情况进行介绍，更流畅的引发用户参与讨论。

• 针对某个用户进行提问。同样是询问对方的所在地，可以先猜测其所在地，引发用户对你的猜测进行回答。或者根据用户的名称，猜测其喜好等。

• 念评论 & 回复评论
• 大声念出用户的名称及其评论的内容，回复用户的提问。

• 根据用户的评论，进一步提出问题，引导用户再次产生评论互动，或引发其他用户参与讨论。

2）关注

• 话术+手势引导关注。主播通过话术加上手势的引导，告诉用户如何关注。

• 提供附加价值。“关注我今天发货”、“关注我送XX礼物”，用附加价值引导用户进行关注。

3）点赞

• 点赞到某个目标值，送礼物/玩游戏/上福利品等。

• 寻求点赞。点赞对于用户来说，是一个门槛最低的互动方式，主播可以通过话术+文字+手势，直接向用户寻求点赞。

4）分享

• 分享可参加抽奖/获得小礼物。分享是一个非常重要的互动指标，事实数据显示在直播大屏的右上角，但它是一个门槛较高的互动，所以需要付出一些成本才能更容易获得。

• 分享+邀请朋友到直播间打招呼，可获得优惠券/礼物等。

5）成交

带货型直播间，成交的数据毋庸置疑的重要。

• 话术+手势引导购买，清楚的告诉不同国家的用户应该如何购买。

• 运营手机演示购买过程。直播购物在大多数国家并没有形成成熟的用户习惯，再加上新的国家区域不断开放，教用户下单是必要的。

• 逼单，利用营销策略进行逼单，刺激用户冲动下单。

6）刷礼物

刷礼物不是带货型直播间的重点引导方向，但存在用户非常喜欢你的直播间并且为你刷礼物的情况，这个时候一定要充分表达感谢。

有一个卖货型直播间的特例，场观不高，销售额也不高，但直播间几个主播的氛围感非常好，很会讨用户喜爱，几个美国老奶奶用户每天都在直播间刷上千美金的礼物，侧面也反映出某些卖货模式是可以向秀场发展的。

当然，这个案例很难复制。

三、每一次GMV的爆发，我都做了什么？

1. 换品

我的第一次GMV爆发是在我做直播带货的第三天。

我是第一个在TikTok上做DIY手机壳的主播，前两天直播就出很多单，连续三天订单多到产能跟不上。第三天改换销售做DIY的材料而非成品，一触即发，突破3k人同时在线。

那时候平台补贴比较多，客单价低至3英镑，每场出一百多单，这个产品就是上面我所说的“手播”模式。

2. 换玩法

这一次爆发的产品是小玩具大礼包，爆发前的玩法有用户挑选、主播随机打包成大礼包等等。

而我们做了简单的调整，在产品中藏一些看起来很有价值感的玩具，并且这样的玩具在当地的价格是非常贵的，挑起了用户的好奇心理和DB心理，复购率也大大提高。

3. 换包装材料，让用户爽翻了

灵感来自于用户本身，有一天在直播间一个老客户说到对我们中国的麦当劳非常感兴趣，想看看和他们当地有什么不一样，于是我们特意午饭改成了麦当劳，并且直播给他们看，当作一次互动的小分享。

客户对麦当劳的桶非常感兴趣，开玩笑道如果我们的大礼包能给一桶麦当劳这么多就好了。

于是我们吃完麦当劳后真的带回了两个桶，第二天就把装产品的包材换成了桶作为刻度包材，并且把客单价翻倍。

结果，他们疯狂了。

原因一是用麦当劳桶来当包材，亲切又有趣，增强了互动，拉长了停留；二是用麦当劳的桶来装产品，看着感觉能得到很多产品，爽！

四、每一次的提升都不是偶然

外界对TikTok直播带货的说法，从今年年初的“一定要做，不做必亏”到现在的“难做又不赚钱”，我认为无论哪个阶段，都是最好的阶段。

我清楚的记得无数次难熬的夜晚，很想停下来去休息，但坚持了下来，往往这时候坚持去做优化，效果越好。

因为时差的原因，欧洲场的直播需要黑白颠倒，改变作息；因为直播的特殊性，常常连续6-7个小时不休息保持精神集中的直播状态；

因为“不进则退”，每天结束一场直播的下一秒就要开始思考和准备下一场直播。

这是直播人每天的常态，并不是“只要做就能赚钱”，还需要保持坚持、创新、思考。

入局可以成本低，但绝不轻松和简单，不然怎么轮到你轻松赚到钱呢？

意愿>能力，选择>努力，行动起来见真晓。