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对淘客社交电商的几点思考

各位伙伴,下午好。

目前市场做淘客CPS的有诸多方式以及若干平台,然后我们从中选取一些维度对淘客社交电商进行思考如下。

1、淘客CPS还有红利吗?

刘润在《商业的本质》一书中写到“红利是短暂的供需失衡”,现在各种网络智能媒体让信息触达非常快,淘客早些年的红利固然难以持续,所以红利早晚会消失。但是红利消失不等于市场消失,整体的线上,线下以及直播等CPS市场盘子会比之前更大。

只要市场在,即便红利不在,这个行业也是可以有所作为的。投资大师段永平先生有个观点“敢为天下后,后中争先”他自己的几个案例就很好的证明了这一点,比如近几年投资的拼多多还有极兔快递,极兔进入的时候并不是最早吃到红利的,但是快递市场却越来越大,所以极兔仍然可以有很好的市场份额,也有机会后中争先。

那为什么价格竞争这么管用?刘润在《商业的本质》一书中,提出了商业的本质是交易,交易的本质是链接,以及推演了商业进化的方向,向着全链接形商业前进。也就是说交易像流水一样,会向着交易成本更低,交易阻力更小的方向前进,这是商业的规律,不以人的意志为转移。

所以比价单,这种事情,不可能人为杜绝,而且不但应该比价,甚至要“货比三家”,这才是商业不断向着交易成本更低的方向进化的必然。美团,为什么要团?就是因为团购更便宜。拼多多,为什么要拼?也是因为拼的更便宜。所以高省,为什么要省而且高省?也是向着更便宜这个方向。便宜的本质,不仅是便宜本身,而是让链接成本更低,效率更高。因为效率的提升,交易成本的降低,会让整个社会创造更多的财富,这才是便宜背后的本质。

2、淘客CPS的趋势未来会怎样?

要看未来,先回顾过去以及当下。

过去几年,淘客处于市场增长红利期,所以早期入局的淘客平台,吃的是红利(关于什么是“红利”“工资”“利润”请参考《商业的本质》刘润著),那时候即便他们只给用户提供优惠券而不提供返佣,由于信息差,也能赚取很多红利。然而随着时间发展,红利必然越来越少。于是有一些平台开始给用户提供补贴或者小额比例的返利。

而当下市场信息差越来越小,这时候红利就几乎消失,竞争加大。基本只能赚取“工资”。所以,这几年我们会看到,很多返利机器人或者平台,经常跑路。是因为利润太薄,如果成本管理没有优势,规模上不去,那就很难盈利甚至亏钱。

以微信返利机器人为例,笔者做过调查,一个微信可以加5000左右好友,下单率大概是500~800位用户左右(而且还会随着时间推移逐步流失),每月产生的佣金大概几千到一两万元。而目前淘客市场的竞争激烈到什么程度了,也就是大概能赚2~3%就很不错了,有的甚至1%,当然也有号称赚5%及其以上的,但是上面说了你赚的太多,用户必然会流失,导致下单率降低,总体佣金总额会下降,所以总利润也未必会高。我们按照一个微信产生1万佣金和5%的利润率计算,一个微信机器人每月产生利润500元,实际上这是毛利润,而这不足以覆盖人工,软件,封号等产生的成本。

目前的局面犹如春秋战国时期,百家争鸣,大大小小各种平台估计可能成千上万。但是市场会不会一直保持今天这种状态呢?

不会!因为像上面所说的现在跑路的平台,收割的平台越来越多,那么用户却还是有使用的需求,所以平台跑掉收割完后,用户还是会重新选择靠谱的平台。这里面就有一个洗牌的过程。

随着时间推移,一定会跑出行业头部平台瓜分掉市场的大部分份额。这个市场的头部平台不一定是做的早的,也不一定是目前规模较大的。而是最能适应市场的,最符合商业进化方向的。

那有人可能会说,你是说高省一定会胜出吗?当然不能这么说,而且如果这个问题问目前这个行业的任何一家公司,跟你问高省是一样的。但是高省会努力向着这个方向去进化。

3、高省为什么拒绝了一些VC投资?

这段时间,有些VC找到高省创始团队,但是沟通过后,因为价值观不一样,所以我们拒绝了。资本是把双刃剑。而且资本是逐利的,很多被VC投资过的平台,当初补贴有多疯狂,后来收割就有多凶狠。这点相信之前参与过的团队长是深有体会的。

我们之所以有底气不接受一些投资,是因为我们账上的资金足够我们从0到1把高省逐步搭建起来。当然如果要达到一夜之间推广到全国这种快速推广所需的资金实力,我们显然还是远远不够的。但是我们也没必要那么做,小步迭代能更好的打磨平台。

4、推广者有哪些痛点?

①、在早期推广期给予较多的补贴,等市场发展起来以后,就收割推广者,其中一个因为就是因为资本是逐利的,平台创始团队受到资本胁迫,不得不饮鸩止渴。

②、由于给终端用户的佣金低等原因,导致终端用户流失,推广者前期辛苦搭建起来的管道跟着流失。

高省深知这两个痛点,所以一开始就从设计和布局上,把这两个痛点解决掉。一方面我们创始团队始终以推广者为重,而不是资本。一方面我们一开始就要把终端用户放到第一位。

有些人说我是推广者,我只关心赚钱多少,你给终端用户佣金太高了,我推广的佣金就变少了。那我更愿意推广能赚的多的平台。当然选择权在你手上,但是这种不把终端用户放到第一的平台,后期的结果就是前面说过的前期辛苦搭建起来的管道跟着流失。

你可以不推广高省,但是价格流动的趋势和商业进化的方向,交易向着阻力更小成本更低的方向发展,这个规律你阻挡不了,它不以个人意志为转移。当越来越多的用户用过高省后,就会选择卸载掉之前那些给终端用户较低的平台。所以即便你之前推广那些看着给推广者多,但是给终端用户少的平台,由此搭建起来的管道,很可能并不那么牢固。

5、推广者和终端用户,谁排第一?

美团王兴刚起步的时候面临一个难题:一边是顾客,一边是商家,究竟哪个排第一呢?当时很多团购平台都选择了商家,因为商家有资源,而且也是从商家扣点养活平台,选商家第一看上去也是正确的。但是如果消费者顾客体验不好,不认可,不买单,那么这就是无源之水无本之木。美团当时选择了顾客第一,所以在起步阶段是得罪了不少商家的,但是后来的事实证明,美团王兴选对了!这里问哪个排第一,并不是文字游戏,而是一旦你选择了哪边更优先的顺序之后,那么对于一些战略决策具体问题等就会有不同的答案,举个例子。比如顾客下单以后,由于某些原因没有消费,这个钱就沉淀在了美团的后台,然后商家可以提现。如果你选择的是商家第一,那么这个钱显然不会退还给顾客,或者不会及时退款给顾客。但是美团选了用户第一以后,像这种情况,顾客几乎会秒收到退款。这就是选谁排第一的不同决策带来不同的结果。

现在淘客社交电商平台也面临一个难题:一边是推广者,一边是终端用户,究竟谁才是第一呢?之前很多平台都选择了推广者第一,因为推广者能帮平台推广获客,也帮助平台获取用户更多的佣金,看上去是一条聪明且正确的选择。但是高省对于这个问题的思考,跟当时美团选择用户的思路是一致的,还是要选择终端用户排第一。当然这并不是说我们不重视推广者,实际上我们社群里打交道的也是我们的推广者,我们不但重视,甚至是高度重视。但是我希望我们的推广者能与我们保持价值观一致,那就是最终的终端用户才是根本,达成这个共识,只有终端用户牢固了,才有我们平台和推广者的持续受益。否则终端用户流失,那么平台和推广者终究不过是昙花一现。

一旦我们选择了终端用户第一,我们的一些决策在短期内看似乎对我们推广者不利,比如,我们会把绝大部分佣金给到终端用户,我们推广者的佣金相对偏低。当年美团选择用户第一,时间会证明唯有把用户放到第一,才会让美团平台和商家持续的受益。现在我们高省也选择终端用户排第一,相信时间亦会证明唯有把终端放到第一,才会让平台和推广者持续的受益。

先简单分享以上几点,当然高省作为一个刚起步的新平台,还有很多不足,希望大家多多包涵。我们花了很多努力,诞生了高省这个宝宝,接下来希望它和大家一起成长,一起变得更强大。

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