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为了重新激活老客户，提高购物频率，唯品会向VIP用户支付了更多福利。如针对超级VIP用户，唯品会提供全年自营商品免邮，免收退换运费等服务，并且推出自营商品“折上9.5折”等特权。因此在二季度，唯品会的履约开支达到21亿元，同比增长23.53%。

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优惠券、折上折等福利对用户来说吸引确实很大，一旦开始了促销做法，往后这类的成本开支便必不可少，如果撤销诸类福利，可能会对口碑造成影响。

在研发上，二季度，唯品会的研发开支为3.699亿元，还不到三分之一的研发费用。

在许多人眼中，重视研发投入的主要是科技类、医药类等企业，但对于电商平台来说，研发投入也是不可或缺的一部分。遇上“618”、“双十一”等大促节日活动时，电商平台短期内流量剧增，有时程序出现卡顿现象或是页面无法跳转，用户体验感不好，对平台的印象则会大大减分。

同为电商平台，赛道头部玩家在研发方面重投入。2021年一季度，京东的研发费用为45.3亿元，拼多多的研发费用为22.187亿元。唯品会在技术层面相比各大头部电商玩家而言落后很多。

时代发展快速，平台技术也该与日俱进。如何提高平台运作效率，提高数据算法更精准运用，是电商平台需要突破的技术瓶颈。技术不可谓不重要，唯品会研发方面的投入确实还欠缺了点火候。

高速增长的营销费用及不宜变动的履约成本蚕食了唯品会的利润额度，这也就是为什么唯品会录得两位数的营收增长，但净利润下降、毛利率无变化的主要原因。

唯品会的大幅投入无非为了获取更多用户，用户因其“特卖”性质纷至沓来，但目前来看用户增长已经遇天花板。

寻求突破的唯品会，这时候把眼光放在短视频与直播上。

直播带货冲击“特卖”护城河

唯品会最大的特点莫过于“尾货模式”，得益于服装、护肤等行业库存问题的集中爆发，依托国内巨大的消费市场，将品牌剩余的库存商品以低价方式销售，以此得以发展企业。

但目前，抖音与快手视频、直播带货兴起，对唯品会以及各类电商平台造成了不小冲击，其“特卖”核心竞争力将会遭遇风险。

抖音平台适合服饰、美妆品牌的营销投放，凭借流量优势，各类运动服饰品牌在抖音上取得不错的销量成绩。

以国信证券经济研究社提供的数据来看，光是在6~8月期间，阿迪达斯一家运动品牌便在抖音获得2.7万销售额，加上斯凯奇、李宁、安踏等众多深受欢迎的品牌销售额，可以看出抖音的“卖货”能力不容小觑，且根据艾媒和兴业证券经济提供的数据，抖音在2020年中直播电商的商品交易总额超过5000亿元。

如此对比之下，而唯品会的“特卖”亮点黯淡了不少。

另外快手在直播赛道中算是龙头之一，其主力购买用户是低线城市及乡镇中青年，因此适合低价、库存等商品的销售。从招股书来看，2021年一季度快手电商总交易额度为1186亿元，而2020年全年交易额度为3811.69亿元。

在受众“重合”的情况下，同为电商平台，唯品会的交易额度显得过于单薄。

此外，面对拼多多这样一个同样可以卖尾货的清仓平台，“特卖”赛道的竞争环境更恶劣了。唯品会将不得不寻求新的改变，在二季度的电话会议中，唯品会主席兼首席执行官Eric Shen表示，在获客渠道方面将会探索短视频和直播等方式。

但目前短视频赛道上，头部玩家已经占据大部分市场份额，据川财证券数据，截至 2020 年 8 月，抖音在短视频行业中市占率最高，达 44.57%；快手市占率 33.06%，位居全行业第二。留给剩余玩家的市场份额并不多，唯品会想要从中分到一杯羹并非易事。

视频直播崛起的时代，抖音与快手的加入引起市场竞争格局的变动，唯品会的“特卖”优势逐渐削弱，寻求新的突破，将会是其未来发展的重要方向。

结语

值得一提的是，唯品会披露二季报后，投行Benchmark将唯品会目标价从基准的37美元下调至25美元。中金亦发布研报表示，虑到营销投入增加以及国内近期疫情反复，下调2022年收入预测3%，下调2021年和2022年盈利预测6%和8%，下调目标价37.9%至18美元。

目前来看唯品会的打法比较保守，过于平淡。虽然有尝试在短视频方面寻求突破，但入局时间较抖快等其它选手而言晚了许多，摆在面前的“流量”难题也难以攻破。未来唯品会如何布局发展战略