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这里,我们可以用两个词来概括电商的发展路径,就是从“物以类聚”到“人以群分”。传统电商围绕着商品,针对搜索、导航、分类、价格进行消费引导,我们姑且称它为“搜索制电商”。而如今的社交电商更多的是以人为核心,把人社群化、标签化从而针对不同的消费人群,针对不同的消费场景进行内容输出与投放完成消费引导。这个形式,我们将它定义为“提案制社交电商。”当下我们正经历的,就是搜索制电商向提案制电商变革的过渡。

传统电商与提案制电商形式的差异

自电商发展伊始,就是为了方便消费者足不出户便能进行购物。而这个传统的思维模式,就决定了在传统电商时代,用户的购物心理是我已经知道自己需要什么,然后再去平台进行搜索选购。这样的消费决策行为,其呈现出状态为:

我们可以很清楚的看到,用户占据了主动权,他们的消费心理目的性极强,而且必须要通过搜索关键词,才能找到所需的商品。尤其像淘宝这种大型电商平台,拥有无法计量的sku,这就导致用户在做出购买行为之前,需花费很多时间做比较,才能得出决策。随着用户能够用在购买决策上的时间越来越短,用户的消费体验其实是越来越差的。

传统搜索制电商还有一个最致命的问题,就是用户在购买的时候,无法通过搜索来买到自己不知道的好东西!举个简单的例子,比如你想为宝宝选一款纸巾,然后打开淘宝,各种推荐和导购会让你产生对比的心理诉求,第一分散了你的注意力,第二会浪费你大量的时间,说不定你花了20分钟逛一圈最后的选择还是第一个,然而却不是最好的那一个。

提案制电商用户心态发生转变

而提案制电商,是你甚至没有购买某种商品的诉求,可能只是在朋友圈看到别人推荐了一款不错的产品,从而接受他提供给你的信息,达成购买行为。简言之,就是把你不知道的好东西,推送到你的面前,你只需要做出决策,买或者不买即可。此时,用户购物心理呈现的状态则发生了重要的转变:

可以看到,用户是先接受信息,也就是商家传递给他的商品价值,通过对标现有的生活环境和自己需求(可能是隐性需求),被动接受信息,完成购买。就如同现在很多种草类型的公众号,先吸引你的注意,然后告诉你一个事实,你需要这个产品,你的生活才能被改变,生活品质才能被提升,让你潜意识产生认知,降低抵触心理,使购买流程更加通畅。对于用户而言,他们更喜欢你帮他做好选择,而不愿意花费大量精力自己去对比选出最优项。

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