类似于「豪车毒」的汽车代购项目怎么做，以及我是如何在抖音一个月卖 15 台车的？
先来问一个问题，“大家买车是不是只能想到去4S店，然后在同城多家4S店对比价格，最后选一家价格合适服务好的店买车呢？”绝大多数人都是这样做的吧。
但其实在汽车销售这个行业中，普通人也是有赚钱机会的，同时还能为购车的消费者省一笔钱。
现在我们平均一个月要交15台车，单台车的利润3000-20000。
关键字：汽车代购项目，抖音小红书拓客，抖音直播，4人团队，不需要投入大量资金。
大家好，我是第六期生财的新人，14年毕业之后在大众点评网工作，后来回大学当了一年的行政老师，这几年开过奶茶店干过餐饮店，现在是一名“车贩子”，在做类似于「豪车毒」的新车代购业务。
接下来我将从这几个方面分享下这个项目：
- “汽车代购” 是什么？
- 购车过程有哪些利润点？
- 怎么做？做的时候会遇到什么问题？
- 我们的目标人群是哪些？
- 怎么拓展这些人群？（这个在后面重点讲了）
- 新人想做的一些门槛和建议？
希望你看完后，先不谈赚钱，至少可以为你自己购车省下一笔钱。
1. “汽车代购” 是什么？
老纪的「豪车毒」，大家或多或少应该都在抖音等平台刷到过。
那么为什么我们这类车贩子中间商的存在能给客户购车省钱，同时还能赚钱呢？
我先在来给大家梳理一个汽车销售的大致框架：
从汽车厂家直接拿货的叫一级经销商（4S店），从一级经销商拿货的叫二级经销商（分销商、零售商），汽车代购其实就是二级经销商，俗称汽贸，就是和很多家的4s店进行合作，汽车来源主要是来自于当地4S店或者是来自于外地4S店。
一般一级经销商（4S店）为了做批发业务，普遍会给二级经销商一个比正常零售价格（4S店销售就是正常零售价格）低一些的价格，保证二级经销商的利润。
举个栗子：一台车A正常零售价格是20万，4S店给二级经销商的价格是19万，那么如果二级经销商给客户19.4万，则相当于客户少花了6000元购车，二级经销商赚到来车价里的4000元。
2. 购车过程有哪些利润点？
刚刚第1点的所说的车价的差价就是利润点之一。
第二个利润点，购车都是要买保险的，汽车保险的返点是第二个利润点，之前返点比较多的时候，能返60个点（60%），比如10000块钱的商业险能返6000块钱。
第三个利润点，如果客户是贷款购车的，那么客户做贷款，银行也是有返利的。一般车贷的年化利率是3%，三年返3个点，五年返3.8个点。
例如贷款10万，分3年，那么客户一年的利息是100000*3%=3000，3年利息就是9000。同时银行返3个点（3个点就是3%）给我们，贷款返利就是3000块钱。
综上所述，一般而言一台车的利润点就是 车价差价+保险返点+贷款返点。
4000 + 6000 + 3000 = 13000
当然了这只是理想情况，正常情况下，我们是要让更多利润给客户的。
3. 汽车代购怎么做？
这个内容会比较多，我会从如何从4S店找车源，以及定车的流程讲一下。
最快的办法，就是在你当地找一个做的很好的汽贸店，带着学习的心态先去上班。
那从0到1怎么做呢？最基本的一步是，你要以消费者的角色进入某一家4S店了解正常的购车流程。
确认要做这件事之后，你需要开始加微信了，那么是加谁的微信呢？加你当地4S店销售部领导的微信。加微信的目的是，4S店领导会给二级经销商群发车型以及当前的优惠价格，另外方便找他定车转定金。
一个4S店的销售部从上至下的职位一般是 销售经理-展厅经理-大客户经理-二网经理-销售顾问，而有的4S店销售部的职位就直接是 销售经理-销售顾问。
而我们就是要加到负责给二级经销商（二网）发车的人的微信，并告知他们我们是在哪里做的汽贸，以后想从他们店拿车。
怎么找到这些人呢？
方法一：直接打电话到这些店，“你好，请问咱们店给二网发车的经理的电话是多少啊，我想找他拿个车”，这个电话正常是4S店的前台接的，一般会告知你电话的，这个时候请备好纸笔在旁边，赶紧记下来，因为前台挂这类电话很快的，会有些不耐烦。
方法二：一家店一家店的拜访，直接进店找销售经理（或者二网经理、大客户经理，不管是什么经理，就是给二网发车的，就是我们想要的），表明自己是做汽贸的，想加个微信进行合作，以后方便从这家店拿车。
方法三：我们这一行，在 4S店领导 跟 二级经销商 之间还有一群人，他们专门联系全国各大区域的4S店，然后把价格发给我们这些二级经销商，他们一般一台车赚个500-1000，全靠跑量，主要就是中间递个信息。
对于二级经销商而言，询价方便，能了解到及时的汽车优惠行情；对于4S店而言，长期稳定的熟人合作，风险较小。
以上三个方法还只是解决了报价和车源。
接下来是定车的流程：
我们很多客户都是直接在微信就定车了，在了解完客户的价格之后，我们从以上方法得到的报价算个最终价格给客户，客户确认之后，将他的身份证正反面照片，手机号码，定金发给店里定车。
然后确认提车时间之后，陪客户一起去4S店交尾款办手续提车。
4. 做的时候会遇到什么问题？
其实最主要的问题，还是信任的问题。
客户为什么要相信你从你这里定车呢？你的车源是不是来路不明？我从杭州提的车，在苏州能享受同样的质保吗？
我先来回答后面两个问题，车都是厂家生产的车，只是在不同的4S店销售罢了，我们都是从正规4S店提车，4S店开票。不管哪家店提车，同享厂家质保。说完这些之后，客户还是不信任的话，可以告知客户拨打400厂家电话咨询。
先从自己的朋友圈做起，复制4S店的交车照片，自己身边的亲戚朋友知道你在做这行，如果他们会来找你询价买车，也会使你更有信心。
另外再说几点我们遇到过的问题吧：
- 客户只是来问个价格，可能他自己还没看过车，套个价格再去4S店谈，所以这种客户我们一般不报价，或者报大概价格。
- 客户去看过车，也问过价格，但是会谎报价格给我们，比如说一台车店里给客户的价格是29.8，客户会说店里他的是29.3，当然要先辨别这个价格是否真实，然后在跟客户沟通，不是客户说多少就多少。
- 外地4S店价格更优惠，可以有更多的利润，但是客户只愿意在本地4S店提车。先沟通，告知附近的城市提车更优惠，可以让更多的利润给客户。如果客户不愿意去，可以沟通用板车托运回来。还是不同意的话，那就只能在本地提车了。
5. 我们的目标人群是哪些？怎么拓展这些人群？
这是重点，这是重点，这是重点。
我们的目标人群就是有购车打算的潜在用户，年龄在25-35左右，相对而言能接受这种没有见面就成交买车。
至于怎么拓展这些客户，我们是从抖音和小红书拓客的，真人出镜，要露脸，要让别人相信你，不一定要追求点赞收藏涨粉，能有曝光量就很好了，一次曝光就是发出去了一张传单。
如果自己不知道文案怎么写，那就去改汽车之家，懂车帝的文章，变成自己的话然后再用视频说出来。
在没做抖音和小红书之前，我们的客户几乎是来自线下，有的是4S店销售搞不定的客户，有的是我们在4S店附近蹲点，有的是去发传单来的...
2020年的疫情来的很突然，我们也是在下半年尝试着通过抖音和小红书发布给客户提车的视频才开始有粉丝才有了转化，把提车的过程用视频记录，后期剪辑以vlog的形式发出来，增加了更多陌生客户对我们的信任。
同时那个时候开始抖音直播，就用一部手机，一台电视机播放汽车价格PPT，直播的内容就是某某车型的近期优惠多少钱，最终落地要多少钱。
那个时候根本不懂啥留存互动，不懂个人ip，只知道粉丝涨上去了有人私信问车了。每天是回不完的私信，每天都是99+的消息提醒。
6. 以我们的汽车内容为例，讲讲我们是如何从抖音和小红书引流的：
其实我们的客户几乎都是主动给我们发私信，然后转化到微信成交的。
先做好账号搭建：
第一步：明确商业定位，我们就是卖车的，可以给粉丝更优惠提车。
第二步：明确内容定位，（三有原则：有用、有趣、有共鸣），因为我们是卖车的，所有决定先输出有用处的内容，比如如何选到好的车牌号，30万预算该选哪个车，某个车型该选哪个配置性价比更高，两个车型在纠结推荐选哪个，等主题内容。
其次我们的视频内容还有给粉丝提车的视频，这个是为了增加客户的信任，同时可以在这类视频可以增加一些话题，我们要清楚一件事，并不是每个人都去4S店买过车的，要把客户当小白，可以在提车视频中讲解一些提车的注意事项。
第三步：账户搭建，主要就是 头像、昵称、简介、头图。头像可以用真人头像；昵称要垂直，体现行业关键词，就是某某干什么的，简洁明了；简介中介绍自己能提供什么样的服务，体现内容价值，有价值传递，简介里就不要明目张胆的留联系方式了；头图呢，就是抖音或者小红书个人主页最上方的图片，这个是可以更改的，一般可以用通用的“关注我”。
第四步：超级符号，就是让用户记住我们。这个可以是你每个视频中必须说的一句话，也可以是每个视频肯定出镜的产品或者形象，也可以是昵称，超级符号可遇而不可求，并不是每个人都能做到的，比如“papi酱”，“大logo”，“乌啦啦”...这个不强求,可以在做的过程中去挖掘。
接下来是内容体系：
内容输出的六个方向：讲故事、晒过程、谈特色、教知识、尬段子，递温度。
并不是所有的内容方向都要做，做适合你这个行业方向的，比如我们卖车的，就选择了 教汽车的使用知识、购车建议、晒提车过程，曝行业内幕...
视频内容一定不要自嗨，这里有一个自检表，大家可以把文案写完之后反问一下自己。
运营体系：
运营是一个很细很杂的事情，这里就先讲几点基础的：文案，音乐，封面，剪辑。
文案：在文案中加入相关的话题更容易让系统识别到视频是哪个垂直领域的内容；
音乐：叙事的视频用背景音，晒过程用热门音乐，热歌榜也可以增加用户停留时长，用户看抖音的时候其实不只是用眼睛看的还在用耳朵听。
封面：为什么建议大家要做一下封面呢？一个用户点进你主页的时候，如果从封面无法让用户选择看那个视频的时候用户就无法选择，封面可以快速提高点击率。
封面建议风格统一。
剪辑：剪辑需要练习，剪辑是一种思路，不会剪的话只能一步一步硬学。
而至于“为什么我的视频没有播放量？”“为什么点赞评论不高？”，如果还有这种问题，请对照上面的作品自检清单反问一下自己。
在平时的运营中，要给视频内容找话题，黑粉也是粉，有了话题才有评论，有个评论就有更多的播放量。
在小红书里一搜索“买车”，下拉列表里有很多热词，这些都可以作为我们的选题。
这些内容可以在第六期的航海-小红书垂直IP中学习一些技巧，生财里都是有的。
除了我们要回复自己视频下的评论，还要去其他博主的视频或者图文下面互动，我一般是搜索一些关键词，然后选择“最热”或者“最新”，看下发布的时间，发布时间半年之前的就不要去评论了，评论了也是沉在下面，没有意义。
在别人的评论区评论，是为了更多人看到我们的评论之后点进我们的主页。
7. 新人想做的一些门槛和建议？
新人做这件事的门槛，无非就是两件事：没有汽车资源，没有客户资源。
那么上面已经说过如何解决车源和客源的问题了。
对待客户态度要好，一定要维护好老客户的关系，老客户转介绍要比开发新客户的成功率高很多。
如果你想无成本做这件事的话，可以跟你当地的二级经销商合作（高德地图搜“汽贸”），请他们吃饭，向他们请教，同行不是竞争对手，而是合作伙伴，当地的汽车资源他们是可以跟你共享的，保险和贷款可以从他们店里走，毕竟你用的人家的资源，最好给他们一些分成。
在有一些行业经验积累之后，这个时候你可能已经跃跃欲试准备自己单干了，不用租很大的门店，有个地址办个营业执照就可以。
然后要跟银行签订汽车贷款协议，谈好返点，这里插一句，我们有个同行现在已经不卖车了，他专门给江苏省各城市的大小二级经销商做车贷，邮储银行跟他谈的条件是一年车贷放款1个亿，银行返100万。很多行业都能赚到钱的。
汽贸的门槛很低，不一定要卖车的，还可以尝试做汽车自媒体，不一定要靠卖车赚钱，接广告，也有很不错的收入。
有转型的同行现在百万粉丝广告报价是5位数了，一个月能接3-5条。想想你刷到过的汽车类视频，有多少博主是专业的呢？如果你不愿意视频出镜，这条路不要走，你走不通。
这里说句中肯的话，要有积累才有收获。千里之行，始于足下。
生财的资料很多，不能光看，要找到适合自己的项目去实战，不是所有的项目自己都能做，都有时间做，结合自身的实际情况去选择项目做。
8. 目前遇到的一些问题：
- 汽车销售是有淡旺季的，不会每个月都能好的销量。淡季的时候4S店的价格也会优惠更多，在价格相差不大的情况下，客户还是更倾向于直接在4S店购买。懂车帝等app上车主晒成交价，也让价格越来越透明。
- 更多的客户还是来自于我们同城的，与此同时也会面对来自同城更多二级经销商的恶意竞争，打价格战损人也不利己。不是只有我们做抖音和小红书的引流的，同行看到也都跟上了也在做了。
- 服务：汽车销售行业的标杆当属「豪车毒」，但是对于我们的客户来说，给他们省钱能更优惠的提车其实更重要，这也就让我们没有更多的利润可以提供更多的后续服务了。
- 你所在城市的商业中心，比如万象城、万达广场等商业中心的一楼现在是不是能看到很多门店都摆放着展车。逛街顺便定一辆车，已经很正常的一件事。4S店有资金扩张这类门店，也有足够人员可以安排接待讲解，一个小小的二网没有这种体量的。
- 新能源汽车行业已经高速发展，用户坐在家里，就可以直接在他们的官网下定一台车，绕过了我们这些中间商，他们提车的店也不再叫做4S店，而是叫做交付中心。如果未来更多车企选择这种模式，我现在想不出来二网该怎么生存。
9. 最后，说几点我对于这个行业的一些思考
我试想过是不是可以推出这样一个平台：
- 这个平台涵盖了畅销车的主流车型，客户在这个平台上预定，会比在官网预定更优惠（这里说一点：肯定是可以比在官网预定更优惠的，至少保险返点这一块就可以让利给客户），同时客户自己的信息在官网也是可查的。
- 对于传统燃油车，车企还没有开始流行在官网预定，那这个时候我们平台可以推出在线预定燃油车和新能源汽车甚至是近期流行的机车，再附加一些服务，比如礼盒送车到家。
- 另外这个平台还需要加入在线远程办理车贷，以及可以参与汽车分销，在合规的情况下人人都可以做分销。
- 在节省人工的情况下，可以直接跟全国各地现有的4S店或者二级经销商合作，哪里的客户就在哪里交付提车。
